Valor · Cadeia e canais · aula 3.1 aberta
Anatomia da cadeia
Quem assina com quem, quem paga a quem e por que você precisa desenhar a sua cadeia antes de aceitar um contrato.
Promessa: você desenha a cadeia de qualquer proposta em cinco minutos e sabe quais perguntas fazer.
Por que importa
Em contratos internacionais, é comum o dinheiro passar por mais de uma empresa antes de chegar a você. Cada empresa assina com a anterior e, geralmente, não com você. Isso afeta três coisas: quanto chega, quando chega e o que acontece se o cliente final encerrar o projeto.
O desenho
Cliente final ──► Elo A ──► Elo B ──► Você (sua PJ)
(usa o trabalho) (ex.: gestor de fornecedores / staffing) (ex.: consultoria)O número de elos varia de zero (você assina com o cliente) a três ou mais. Cada seta é um contrato diferente, com cláusulas próprias.
Quatro perguntas que revelam a cadeia
- “Com quem eu assino o contrato?” (o nome da empresa que aparece na primeira página)
- “Para quem eu trabalho no dia a dia?” (o cliente final)
- “Existe alguma empresa entre as duas?”
- “Quando o cliente final paga, em quantos dias eu recebo?” (revela o pay-when-paid)
Perguntar isso é normal. Quem se incomoda com a pergunta está dizendo algo importante.
O que muda com cada elo
| O que você olha | Zero elos | Um elo | Dois ou mais |
|---|---|---|---|
| Taxa que chega | mais alta | média | mais baixa |
| Prazo de pagamento | do cliente | do elo | do elo + atraso em cascata |
| Rescisão | com o cliente | com o elo | muitas vezes imediata se o cliente encerra |
| Poder de negociação | seu | parcial | pequeno |
| Não-circunvenção | raro | possível | frequente e ampla |
Em cadeias longas é comum a cláusula dizer que, se o cliente final corta a vaga, o seu contrato termina sem aviso. Leia a cláusula de rescisão do seu contrato antes de assinar.
Desenhe a cadeia do seu contrato atual (ou da última proposta). Escreva o nome de cada elo e, quando souber, o que cada contrato diz sobre rescisão e pagamento. Onde não souber, escreva "?" e transforme em pergunta.
Erros comuns
- Achar que o cliente final conhece você e responde por você. Em geral, ele não tem contrato com você.
- Não descobrir quantos elos existem antes de negociar a taxa.
Checagem
- Tenho a cadeia desenhada com todos os contratos?
- Sei o que acontece com meu contrato se o cliente final sair?
Checado em 05/10/2026. Conteúdo educacional; fiscal e jurídico: confirme com profissional.